价格导向者、价格敏感者、价格无视者是根据客户对价格关注度而划分的三大客户类型。有20%的客户，由于市场因素，购买力因素，比如印度一些客户，非洲一些客户，确实是哪个便宜买哪个，这属于典型的价格导向者；但还有80%价格敏感者或者价格无视者就像我们大多数人买东西一样，不仅是去菜场就买最便宜的菜，到超市就买最便宜的生活用品。既然价格不是主要问题，那么这80%的客户为什么不下单？
很多人认为价格越低越容易成交，甚至还有不少人会主动降价，但往往是降了价格对方没反应，或者是降到底价对方还是不接受。所以显然价格不是最关键因素。
同一个产品，在不同国家客户需求是不同的。
比如服装纺织品出口到非洲，虽然客户很在乎价格，但是因为当地没有纺织行业，虽然购买力差一点，买的是能用就行的廉价商品，但是利润率还可以，这个市场也刚刚兴起，很多客户原本没有长期合作供应商，就很容易合作起来。而出口到孟家拉之类的地方，本来当地也在生产，低于成本价，跟这些客户吼，你卖给我啊！客户可能巴不得你这么做呢。
一个业务员已经在自己的行业多年，对周围的同行价格了解很深，就自信的告诉客户If time goes back 10 yrs ago, $1.9 is possible，本以为给出的价格胜券在握。赢得了国内同行，却败给了孟加拉。Anyway like I said I am ordering from Bangladesh $1.9, price for shirt, airshipping, packaging, label and logo. Thanks any way.
这样的例子在外贸中比比皆是，利润低，同质化高，大家都听说这个市场好都冲进这个市场，都去当地参展。比如我们本身想选择服装面料，进入英国市场，这个市场早已经被很多企业所占据，大多数客户早就有了成熟稳定的供应商，而且当地要求较高，要各种认证，开发的很艰难，寄了很多样，谈了非常多的客户，成交率寥寥无几，谈了非常多的客户看似是价格问题，虽然已经比客户原来的供应商价格低了，但是稍微便宜一点客户根本没动力换供应商。而后来同样的，在面对迪拜，沙特，埃及...就容易的多，同样的谈，订单量非常大，成交率非常高。
定位怎么做？
非常多的外贸人开发客户像只无头苍蝇，到处乱串。所以做外贸很长时间了就一直找不到大客户，常常被那些小客户骗的是团团转，拿着几十块钱的提成往往是赔本赚吆喝，总是听客户说接下去要下大单，但是往往接下去要么是没有订单，要么还是一直是一些小订单。其实就是没定位好。
先要了解公司自身情况：
价格如何，质量怎样，什么规模，优势怎样，有什么测试报告，公司已有产品体系是怎样的（一般有多种产品），未来着重产品发展方向。
确定目标市场情况：
1、当前市场需求度如何？
有没有产品方面的需求？现在的市场消费规模大概在多少
2、目标市场客户群体是怎样的？
当地客户对产品有哪些喜爱偏好，购买的产品是否与公司自己生产的产品相匹配。客户大小与自己公司实力是否匹配，当地市场如果都是些从周边国家采购的零售客户，我们是一个大公司，当地都是一些起订量都达不到的小订单操作起来就非常困难，而如果当地私企很少，产品都是要与当地政府办企业对接，要涉及政府招标，要涉及大量风险评估，要经过很长一段时间反复打样，要对供应商资产评估，那么如果我们自身是一个几十人小公司，显然也是不匹配的。
3、对于产品的要求有哪些？
需要哪些认证，有哪些要求，举个例子，出口到英国的纺织面料都要通过防火测试，如果想进入，就必须把敲门砖准备好，否则和客户关系再好，谈的再好都是无用功。
4、目标市场竞争情况如何？
竞争对手有多少，竞争对手产品定位如何，竞争对手实力如何？
5、未来发展需求潜力如何？
市场容量会大概会有多大？找目标市场就像找工作一样，选择一个有发展的往往比找一个成熟的市场能获得更高的收益。到已经成规模的大公司，往往升职很难，而到了有前景的创业公司，能够随着公司快速扩张能够马上晋升，随着公司上市还能够拿到大量股权分红。
除了印度客户之类的价格导向者，80%的客户在决策时并不首先考虑价格，反而供应商的综合因素才是首要考虑的，而我们通过结合企业自身定位和客户定位，掌握到价格之外的关键因素。价格仅仅是决定成交的一个方面，不要总说现在外贸竞争太大，外贸不行，没事时多去看看港口那数都数不过来的集装箱，世界有多大，外贸市场就有多大。
