外贸服装企业别再与那20%的客户纠缠在价格的泥潭中了

类别:行业聚焦 发布时间:2018-09-29 浏览人次:

价格导向者、价格敏感者、价格无视者是根据客户对价格关注度而划分的三大客户类型。有20%的客户,由于市场因素,购买力因素,比如印度一些客户,非洲一些客户,确实是哪个便宜买哪个,这属于典型的价格导向者;但还有80%价格敏感者或者价格无视者就像我们大多数人买东西一样,不仅是去菜场就买最便宜的菜,到超市就买最便宜的生活用品。既然价格不是主要问题,那么这80%的客户为什么不下单?

外贸服装企业别再与那20%的客户纠缠在价格的泥潭中了

很多人认为价格越低越容易成交,甚至还有不少人会主动降价,但往往是降了价格对方没反应,或者是降到底价对方还是不接受。所以显然价格不是最关键因素。

同一个产品,在不同国家客户需求是不同的。

比如服装纺织品出口到非洲,虽然客户很在乎价格,但是因为当地没有纺织行业,虽然购买力差一点,买的是能用就行的廉价商品,但是利润率还可以,这个市场也刚刚兴起,很多客户原本没有长期合作供应商,就很容易合作起来。而出口到孟家拉之类的地方,本来当地也在生产,低于成本价,跟这些客户吼,你卖给我啊!客户可能巴不得你这么做呢。

一个业务员已经在自己的行业多年,对周围的同行价格了解很深,就自信的告诉客户If time goes back 10 yrs ago, $1.9 is possible,本以为给出的价格胜券在握。赢得了国内同行,却败给了孟加拉。Anyway like I said I am ordering from Bangladesh $1.9, price for shirt, airshipping, packaging, label and logo. Thanks any way.
这样的例子在外贸中比比皆是,利润低,同质化高,大家都听说这个市场好都冲进这个市场,都去当地参展。比如我们本身想选择服装面料,进入英国市场,这个市场早已经被很多企业所占据,大多数客户早就有了成熟稳定的供应商,而且当地要求较高,要各种认证,开发的很艰难,寄了很多样,谈了非常多的客户,成交率寥寥无几,谈了非常多的客户看似是价格问题,虽然已经比客户原来的供应商价格低了,但是稍微便宜一点客户根本没动力换供应商。而后来同样的,在面对迪拜,沙特,埃及...就容易的多,同样的谈,订单量非常大,成交率非常高。

定位怎么做?

非常多的外贸人开发客户像只无头苍蝇,到处乱串。所以做外贸很长时间了就一直找不到大客户,常常被那些小客户骗的是团团转,拿着几十块钱的提成往往是赔本赚吆喝,总是听客户说接下去要下大单,但是往往接下去要么是没有订单,要么还是一直是一些小订单。其实就是没定位好。

先要了解公司自身情况:

价格如何,质量怎样,什么规模,优势怎样,有什么测试报告,公司已有产品体系是怎样的(一般有多种产品),未来着重产品发展方向。

确定目标市场情况:

1、当前市场需求度如何?

有没有产品方面的需求?现在的市场消费规模大概在多少

2、目标市场客户群体是怎样的?

当地客户对产品有哪些喜爱偏好,购买的产品是否与公司自己生产的产品相匹配。客户大小与自己公司实力是否匹配,当地市场如果都是些从周边国家采购的零售客户,我们是一个大公司,当地都是一些起订量都达不到的小订单操作起来就非常困难,而如果当地私企很少,产品都是要与当地政府办企业对接,要涉及政府招标,要涉及大量风险评估,要经过很长一段时间反复打样,要对供应商资产评估,那么如果我们自身是一个几十人小公司,显然也是不匹配的。

3、对于产品的要求有哪些?

需要哪些认证,有哪些要求,举个例子,出口到英国的纺织面料都要通过防火测试,如果想进入,就必须把敲门砖准备好,否则和客户关系再好,谈的再好都是无用功。

4、目标市场竞争情况如何?

竞争对手有多少,竞争对手产品定位如何,竞争对手实力如何?

5、未来发展需求潜力如何?

市场容量会大概会有多大?找目标市场就像找工作一样,选择一个有发展的往往比找一个成熟的市场能获得更高的收益。到已经成规模的大公司,往往升职很难,而到了有前景的创业公司,能够随着公司快速扩张能够马上晋升,随着公司上市还能够拿到大量股权分红。

除了印度客户之类的价格导向者,80%的客户在决策时并不首先考虑价格,反而供应商的综合因素才是首要考虑的,而我们通过结合企业自身定位和客户定位,掌握到价格之外的关键因素。价格仅仅是决定成交的一个方面,不要总说现在外贸竞争太大,外贸不行,没事时多去看看港口那数都数不过来的集装箱,世界有多大,外贸市场就有多大。

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